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今年第一季度，邱旺健的水果生意收獲了“開(kāi)門(mén)紅”，銷(xiāo)售額突破400萬(wàn)元。這讓碩士、原本在高校有著穩(wěn)定工作的28歲小伙覺(jué)得自己沒(méi)改錯(cuò)行。

一年半之前，邱旺健辭去了輔導(dǎo)員的工作，注冊(cè)了長(zhǎng)春果健商貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“果健”)，用O2O模式銷(xiāo)售起了綠色有機(jī)水果。

從開(kāi)水果超市起步

起初邱旺健創(chuàng)業(yè)，就是因?yàn)樾奶鄹改杆奶幋蛄愎ぃ�想自己賺錢(qián)。大四那年，邱旺健去沈陽(yáng)旅游，路過(guò)水果批發(fā)市場(chǎng)，看到進(jìn)貨商穿戴整齊，不像普通的水果商販，且進(jìn)貨量很大，前去詢(xún)問(wèn)才知道是在沈陽(yáng)開(kāi)大型水果超市的。

5年前，長(zhǎng)春少有大型水果超市。邱旺健想，為何不在長(zhǎng)春開(kāi)一家水果超市？考察了沈陽(yáng)市內(nèi)幾家水果超市后，邱旺健有了底兒：專(zhuān)業(yè)水果超市里各類(lèi)水果都要擺設(shè)美觀，墻面裝有大鏡子讓室內(nèi)顯得更寬敞，并且每天都有特價(jià)促銷(xiāo)商品。

回到長(zhǎng)春后，邱旺健從親朋好友處籌集了20萬(wàn)元，在一處新住宅區(qū)租了間130多平方米的門(mén)市房，復(fù)制沈陽(yáng)大型水果超市的經(jīng)營(yíng)模式，和父母一道開(kāi)起了水果超市。

開(kāi)業(yè)當(dāng)天，店內(nèi)人流不斷，銷(xiāo)售額1.3萬(wàn)元，這讓邱旺健和父母很是欣喜。“其實(shí)沒(méi)有什么技術(shù)含量，就是照搬別人的開(kāi)店方式”，邱旺健認(rèn)為當(dāng)時(shí)賣(mài)得好是因?yàn)樗�果超市在長(zhǎng)春還很少見(jiàn)。

邱旺健邊工作邊開(kāi)店，他負(fù)責(zé)每天半夜零點(diǎn)到3點(diǎn)去水果批發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)貨，父母負(fù)責(zé)白天看店。

傳統(tǒng)的水果超市，租金少和降低進(jìn)貨價(jià)是盈利的兩個(gè)重要因素。為此，邱旺健與志同道合朋友合作開(kāi)連鎖店，各店統(tǒng)一品牌獨(dú)立結(jié)算。開(kāi)店第一年，邱旺健就還清了20萬(wàn)元借款。到2012年，長(zhǎng)春共開(kāi)起了8家水果連鎖店，其中兩家是邱旺健獨(dú)自所有。

但好景不長(zhǎng)，這種傳統(tǒng)水果超市復(fù)制性很強(qiáng)，隨著近幾年長(zhǎng)春市水果超市數(shù)量激增，房租又不斷上漲，邱旺健的收入不再可觀。

鮮果切失敗反助轉(zhuǎn)型成功

遭遇瓶頸，邱旺健去北京、上海、廣州、海南等地調(diào)查了解水果行業(yè)狀況。

他發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)在水果行業(yè)應(yīng)用越加普遍，在一線(xiàn)城市，鮮果切需求量很大。

回到長(zhǎng)春，在做了簡(jiǎn)單隨機(jī)調(diào)研后，邱旺健便購(gòu)買(mǎi)物流配送車(chē)、選了宅配地點(diǎn)，還建了網(wǎng)上鮮果切商城。當(dāng)時(shí)正邊工作邊讀研的邱旺健決定辭職開(kāi)公司，專(zhuān)心賣(mài)水果。

因?yàn)闇?zhǔn)備不充分，鮮果切銷(xiāo)售3個(gè)多月，月銷(xiāo)售額只有1000余元，入不敷出。

失敗讓邱旺健冷靜下來(lái)思考其中原因。

在他看來(lái)，長(zhǎng)春不比一線(xiàn)城市的生活節(jié)奏和消費(fèi)水平，深受北、上、廣企業(yè)和白領(lǐng)認(rèn)可的鮮果切，在長(zhǎng)春卻水土不服。此外，顧客對(duì)鮮果切的質(zhì)量和衛(wèi)生問(wèn)題的質(zhì)疑，沒(méi)能得到解決。

“得想辦法轉(zhuǎn)變，扭虧為盈”。做鮮果切時(shí)，顧客質(zhì)疑水果的衛(wèi)生和質(zhì)量，那就做綠色有機(jī)水果，既不用切塊，無(wú)公害還有益于健康。邱旺健首先選擇草莓，“老少皆宜，既比蘋(píng)果和香蕉等常見(jiàn)水果高檔，又不是稀有水果，價(jià)格顧客可以接受”。邱旺健找到丹東的99草莓種植基地，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)簽訂了排他性協(xié)議，成為吉林省唯一代理商。

自己說(shuō)草莓如何綠色、健康，但消費(fèi)者不信。為打消顧客疑慮，邱旺健想到了“讓水果可溯源”。

第一步，在草莓種植大棚內(nèi)安裝攝像頭，實(shí)時(shí)監(jiān)控草莓的生長(zhǎng)過(guò)程，并鏈接到“果健”官網(wǎng)，消費(fèi)者登錄后，便可觀看。此外，草莓包裝箱體上，貼有二維碼，客戶(hù)掃碼后會(huì)看到有關(guān)草莓的種植地、生長(zhǎng)過(guò)程和檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容的圖片及文字介紹，“以此實(shí)現(xiàn)種植農(nóng)場(chǎng)和家庭的零距離，保證銷(xiāo)售的水果讓老人、孩子和孕婦吃了都安全”。    至于銷(xiāo)售渠道，邱旺健放棄了看上去高大上的網(wǎng)上商城，改用更加方便的微信。

進(jìn)貨前，由公司6名銷(xiāo)售人員通過(guò)微信朋友圈了解周?chē)�人�?duì)草莓的需求量。如此，第一批，邱旺健進(jìn)購(gòu)了100箱草莓，一下子便銷(xiāo)售一空，緊接著他又進(jìn)購(gòu)了300箱。3個(gè)月下來(lái)，草莓銷(xiāo)售額達(dá)84萬(wàn)元，邱旺健的水果生意再次紅火起來(lái)。

草莓的銷(xiāo)售期只有短短4個(gè)月，為增加綠色有機(jī)水果的種類(lèi)，邱旺健又先后到海南、四川、云南等地，復(fù)制與丹東農(nóng)戶(hù)合作的模式，建立自己的貨源基地。目前，“果健”在全國(guó)建立了20多個(gè)綠色、無(wú)公害水果基地，不同季節(jié)保證有10余種水果供應(yīng)，價(jià)位在每斤10元～20元之間。

“果健”配有自己的冷鏈運(yùn)輸物流團(tuán)隊(duì)，當(dāng)天訂購(gòu)，第二天送貨，滿(mǎn)100元免費(fèi)送貨。

情感營(yíng)銷(xiāo)增加客戶(hù)黏性

水果質(zhì)量得到保證，但如何能廣而告之，并增加顧客的黏性？邱旺健帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)嘗試微信情感營(yíng)銷(xiāo)，即銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)除在朋友圈發(fā)布水果銷(xiāo)售信息外，還要曬工作和生活等內(nèi)容，讓顧客對(duì)“果健”有感情。同時(shí)，鼓勵(lì)顧客在朋友圈曬“買(mǎi)家秀”，即可參與每月一次的抽獎(jiǎng)。

今年，邱旺健把原有的兩家水果超市升級(jí)為“果健”綠色水果直營(yíng)店，以線(xiàn)下實(shí)體店的形式，提供產(chǎn)品展示、品嘗和促銷(xiāo)等活動(dòng)，以此帶動(dòng)線(xiàn)上銷(xiāo)售。實(shí)體店銷(xiāo)售額僅占銷(xiāo)售總額的10%。每逢節(jié)假日，邱旺健和團(tuán)隊(duì)都會(huì)到寫(xiě)字樓或商業(yè)圈舉辦掃“果健”二維碼贈(zèng)鮮果切等活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者通過(guò)微信購(gòu)買(mǎi)水果。

除長(zhǎng)春外，邱旺健還在吉林省和黑龍江省的12個(gè)城市建立了“果健”銷(xiāo)售網(wǎng)，與有意向者進(jìn)行股份制合作，由邱旺健統(tǒng)一提供貨源。

經(jīng)過(guò)一年半多的積累，“果健”線(xiàn)上穩(wěn)定客戶(hù)有3萬(wàn)余人。雖然健全了微信公眾平臺(tái)、APP、電子商務(wù)網(wǎng)站、企業(yè)QQ、微博等網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，“果健”最主要銷(xiāo)售渠道仍是銷(xiāo)售員個(gè)人微信。有人建議重點(diǎn)建設(shè)企業(yè)APP和網(wǎng)上商城，但邱旺健擔(dān)心輕易改變買(mǎi)家的消費(fèi)習(xí)慣，會(huì)破壞客戶(hù)黏性。    一年半的快速發(fā)展，邱旺健再次遭遇瓶頸。團(tuán)隊(duì)素質(zhì)跟不上發(fā)展速度，現(xiàn)在是一人多職，分工不明確。下一步，邱旺健打算把財(cái)務(wù)、采購(gòu)、銷(xiāo)售和物流4部分進(jìn)行明確分工，還要琢磨如何整合和利用已開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，吸引更多客源。